Успех работы на выставке = тщательная подготовка.

Выставки и ярмарки проходят ежемесячно по разным тематикам, позволяя производителям рассказать о себе, презентовав свою продукцию и познакомиться с потенциальными потребителями. Эксперт нашей компании Екатерина Алексеева рассказала о том, как важно готовиться к выставке, ведь первое впечатление самое яркое.

 

С каждым годом выставок и ярмарок становится все больше. На таких выставках производители предпочитают заявлять о себе, представлять свою продукцию, знакомясь с конкурентами и со своими непосредственными клиентами. Однако впечатление, которое остается от знакомства бывает разное. Хочу Вам рассказать об одной из крупнейших выставок в Москве, посвященной индустрии красоты, на которой со мной произошло несколько забавных историй. Описывая эти истории я бы хотела сделать акцент на том, как важна подготовка к выставкам, внешний вид представителей компании, стенд, оформление продукции и материал, который остается в руках потенциальных покупателей – все это либо поспособствует увеличению продаж, либо не даст никакого результата. Решать вам!

 

История 1: Подошли мы с приятельницами к стенду итальянской косметики. Стенд красиво оформлен, косметика очень качественная (как заявила одна из визажистов мирового класса, с которой я была, и ей я склонна верить). Красивая упаковка продукции, возможность все посмотреть, попробовать. К нам подошла стильно одетая дама – одна из представителей данной компании в России.

Она показала все образцы косметики, рассказав о них достаточно детально, без навязываний, уделила внимание каждой из нас (а нас было 3-е). Предложила ту продукцию, которая подошла бы каждой из нас, исходя из типа кожи. Постоянно давая нам салфетки и другие средства для удаления косметики, которую мы опробовали. Раздала нам всем свои визитки, все очень душевно, тактично, без попытки продать, поскольку поведение дамы, ее общение, внешний очень ухоженный вид и качественный продукт сделали свое дело. Косметику мы купили, и готовы рекомендовать ее своим приятельницам. Скажу больше, владелице мы написали, и она нам ответила, помня имена каждой из нас.

 

История 2: Продолжаем изучать участников выставки, перед нами возникает молодой человек со словами: «Девушки, с самого утра жду именно вас! У меня для вас есть подарки!» Мы из уважения подходим к стенду, оформление которого оставляет желать лучшего (продукция наполовину израсходована, стенд не заполнен до конца, продукция, лежащая на стенде вся закрыта и трогать руками ее нельзя). Продавец начинает рассказывать нам о продукции своей компании, берет руку одной из девушек, наносит средство, трет, причем ногти у него очень грязные и неопрятные руки. На руке у нашей приятельница появляются катышки ороговевшей кожи, это все продавец размазывает по руке и за неимением салфеток, вытирает своей рубашкой. Пребывая в шоковом состоянии, мы с приятельницами начинаем громко смеяться, на что продавец с серьезным видом нам говорит: «Тихо, все нормально!»

Далее нам начинают откровенно «впаривать» 2-а тюбика по цене одного, при покупке которых в дополнение карандаш (как оказалось, это и были обещанные подарки). Рядом с продавцом стоят представительницы компании, жующие бутерброды и с набитым ртом убеждающие нас в том, что продукция потрясающая и нам стоит приобрести ее немедленно!

 

История 3: Под впечатлением движемся уже к выходу выставки и встречаем мужчину, который стоит недалеко от стенда своей продукции с натуральными скрабами.

Одной из нас он произносит фразу: «Я сейчас Вам предложу аромат того скраба, который Вам понравится, я в этом уверен!»

Мы из интереса подходим и видим по выражению лица нашей компаньонки, что представитель с товаром не угадал, не сдаваясь он предложил еще один- мимо, так продолжалось до 4-х попыток, пока девушка сама не попросила его показать ей именно ту баночку, аромат, написанный на которой ее, заинтересовал. Продукция интересная, однако почему продавец не спросил изначально какой аромат было бы любопытно послушать, не ясно. В завершение нашего общения представитель компании нам заявил о том, что продукция настолько натуральна, что ее можно есть, и после этих слов, он взял палочку для нанесения косметики с содержимым банки и отправил ее в рот. Чем окончательно нас поверг в шок.

 

Описывая эти истории, очень хотелось бы закрепить их несколькими тезисами:

 

  • Участвуя в выставке, готовьте представителей своей компании, обучайте их навыкам общения с клиентами и публичному выступлению. Особенно очень важно прописать информацию о компании, продукции, чем больше представитель знает о компании и продукции, о ценах, не подглядывая в прайсы, тем лучшее впечатление производит компания в целом.
  • Нам всем приятен персональный подход и дружелюбие. Ощущение своей неповторимости особенно в тот момент, когда мы еще ничего не планируем покупать, а к нам очень доброжелательно относятся, без закатываний глаз, показывая всю продукцию, которую нам хочется рассмотреть.
  • Узнать у клиента о его предпочтениях очень легко, для этого необходимо научиться ненавязчиво задавать вопросы, прислушиваясь к ответам.
  • Акции 2 по цене одного, особенно когда клиент знакомится с Вашей компанией, очень удешевляют продукт, лучше на выставках предложите продукт по закупочной цене или по цене чуть ниже той, что вы продаете в магазине.
  • Внешний вид – наш продукт оценивают, глядя на сотрудников. Если сотрудники работают в индустрии красоты, а выглядят они неухожено и неопрятно – сразу возникают большие сомнения в качестве продукции.
  • Относитесь к выставкам, не как к ежедневной работе, а как главным дням для вашей  компании, позволяющим
  • познакомить вас с клиентами, и в выгодном свете предстать перед ними по сравнению с вашими конкурентами. И даже если представители не общаются с клиентами в данный момент, не исключено, что за ними наблюдают, обдумывая подойти к стенду или нет. И если представитель компании сидит, уткнувшись в телефон или в газету, разгадывая кроссворд – подходить к нему желания не возникнет.
  • Продумывайте дизайн вашего стенда и расположение продукции на нем. Можно положить пробники или просто поставить коробку с конфетами, воду, которыми вы сможете угостить клиента и это даст лишнюю возможность пообщаться. Не забывайте о визитках. Можно собрать визитки клиентов и устроить розыгрыш продукции среди них. Клиенты с большей охотой оставят свои визитки, понимая, что есть возможность что-то получить взамен.
  •  Научите сотрудников на выставках презентовать продукт клиенту, который только подошел к стенду, а не начинать сразу же пытаться продать и заработать денег на продукте. Хорошая грамотная презентация сделает все за себя. И если в этот раз клиент у вас ничего не купит, благодаря индивидуальному подходу и приятному общению, он запомнит вашу компанию и обязательно к вам вернется.
  • Не забывайте после выставки звонить и писать своим клиентам, но не начинайте сразу же с продажи продукции, а для начала познакомьтесь с клиентом, посмотрите по его сфере деятельности чем можете ему быть полезны и какой продукт ему наиболее подойдет.

 

Выставки являются прекрасным инструментом, позволяющим увидеть ваших клиентов вживую, завести новые деловые знакомства, презентовать свою компанию и продукцию. Однако для того, чтобы презентация была эффективной, необходимо тщательно готовиться, продумывая каждую деталь, ведь первое впечатление самое запоминающееся.

 

Екатерина Алексеева

Эксперт по клиентоориентированным продажам.