СПИНоТРИЗ v2.0 - Работа в проектах на основе синтеза технологий СПИН и ТРИЗ

Павел Володин — тренер-консультант, эксперт по обучению продажам технологически сложных продуктов. Экспертность: технико-маркетинговые исследования рынка, исправление проблемных ситуаций в бизнес-процессах, специалист ТРИЗ 3-го уровня по классификации Международной Ассоциации ТРИЗ.

 

Что получает Ваша компания заказав у нас данную программу в корпоративном формате:

  • наш эксперт адаптирует программу под Ваши задачи, так как нам важен результат обучения,
  • на тренинге будут разбираться ситуации и прорабатываться кейсы именно из Вашего бизнеса,
  • мы сами готовим раздаточные материалы, бейджи участников, индивидуальные сертификаты,
  • берем на себя сервисные вопросы: бронирование гостиницы и трансфер тренера, если программа проходит в регионе,
  • по договоренности оказываем посттренинговую поддержку сотрудников.

 

Диагностика основных навыков, необходимых при продажах технически сложных решений.

 

  1. Сильное мышление - основа продаж технически сложных решений. Работа с ассоциативными связями.
  2. Что такое нежелательный эффект? Однозначность понятия «потребность» в СПИН и «нежелательный эффект» в ТРИЗ. Основа синтеза методологий.
  3. Поиск нежелательных эффектов в бизнесе клиента, решаемых преимуществами предлагаемого продукта.
  4. Причинно-следственный анализ как наиболее удобный инструмент поиска «нужных» для продавца нежелательных эффектов в бизнесе клиента - основа создания концепции большой продажи.
  5. Формирование навыков подготовки «умных» вопросов клиенту. «Умные» вопросы - основа эффективной коммуникации в сложных продажах.
  6. Списки контрольных вопросов - примеры «умных» вопросов из практики решения креативных задач.
  7. Составление своего списка вопросов контрольных вопросов.
  8. Анализ информации, полученной после задавания клиенту «умных» вопросов из своего списка.
  9. Корректировка списка контрольных вопросов. Планирование дальнейших действий по работе с нежелательными эффектами.
  10. Понятие «психологической инерции» и способы ее преодоления.
  11. И снова причинно-следственный анализ. Работа по усилению «нужных» нежелательных эффектов. Дальнейшая корректировка списка контрольных вопросов.
  12. Переформулирование как метод перевода «неудобных» нежелательных эффектов в бизнесе клиента в «удобные» для дальнейшей работы продавца.
  13. Понятие «система».
  14. Уточнение предложения с помощью системного оператора «многоэкранная схема мышления». Нахождение новых идей по подготовке предложения клиенту.
  15. Логический переход к окончательной идее предложения. Работа по трансформации картины мира клиента в сторону ключевых идей предложения. Стратегия конкурентной защиты.
  16. Окончательная корректировка контрольного списка «умных вопросов».
  17. «Дотягивание» решения, на основе которого формируется окончательное коммерческое предложение. Закон идеальности. Идеальный конечный результат.
  18. Поиск оптимального ресурса.
  19. Разрешение возникающих противоречий. Понятие технического противоречия. Графическое представление технического противоречия. Приемы разрешения технических противоречий.
  20. Подведение итогов, сведение полученных навыков в единую систему.

 

      Результатом тренинга будет являться совершенно новый взгляд продавцов на процесс продажи технически сложных решений. Продавцы получат не только новые методологии и овладеют навыками по их применению, но также овладеют начальными навыками сильного мышления, которые впоследствии смогут развивать самостоятельно. Эти навыки становятся все более востребованными в связи с постоянно усиливающейся конкуренцией на рынке технически сложных продуктов.

 

Заявка на программу