Русские «переговоры» о погашении долга

Матвеев Александр  Эксперт по внедрению программ управления дебиторской задолженностью. Профессиональный медиатор по коммерческим спорам (реструктуризация долгов). Консультант в области истребования (взыскания долгов). Специалист по исполнительному производству. Советник юстиции 1 класса. Награжден медалью «Анатолия Кони». Судья регионального третейского суда.

 

«В России не ведут переговоры в России – общаются»

 

СФЕРА ДОЛГОВЫХ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ: закономерности и парадоксы

 

  • Долг с точки зрения должника и особенности переговоров об истребовании долгов
  • Русская правовая культура и русская ментальность
  • Особенности построения коммуникаций
  1. Причины плохой коммуникации
  2. Трансакционное общение (Эрик Берн)
  3. Контакт или правила построения коммуникации
  • Основы психологии сферы долговых обязательств

 

СПОР О ДОЛГЕ: регламентиация

 

  • Урегулирование споров
  1. Формы урегулирования разногласий
  2. Конфликтология истребования долга
  3. Стратегии поведения в конфликте
  4. Работа с позицией контрагента
  • Проведение переговоров
  1. Задачи и последовательность подготовки к переговорам
  2. Стадии процесса переговоров
  3. Кольцевая модель переговоров
  4. Национальные особенности поведения в переговорах
  5. Особенности этапов переговоров:

— Подготовка к переговорам

— Техническая подготовка

— Зональные принципы организации переговоров

— Борьба мотивов или экономическая психология

 

  • Особенности истребования долга по телефону
  1. Особенности переговоров с должником физическим лицом и юридическим лицом
  2. варианты развития беседы
  3. структура «телефонных переговоров»
  • Совещание по урегулированию долга
  1. Правила управления конфронтацией (управленческая борьба)

     

    АЛЬТЕРНАТИВНАЯ ПРОЦЕДУРА УРЕГУЛИРОВАНИЯ СПОРОВ

  • Альтернативные процедуры урегулирования споров

Медиация

  1. Основные положения медиации
  2. Медиация в русском праве
  • медиация как инструмент истребования задолженности
  • медиативные соглашения

    3. Процедура медиации

  • порядок и правила медиации
  • действия медиатора

 

МАНИПУЛИРОВАНИЕ: атака и защита

  • Психология воздействия

1. Анализ контрагента

  • Учет организационной культуры организации
  • Учет особенностей темперамента и типа контрагента
  • Сенсорное восприятие информации
  • Типология НЛП
  • Визуальный и аудио контакт

2. Инструменты воздействия

  • мотивация: основы и инструменты
  • сенсорное воздействие: психология цвета

3. Технология воздействия

 

Техника вербального общения

  1. учимся слушать
  2. типология и правила вопросов
  3. речевые конструкции
  4. критика и комплимент
  5. рефрейминг

Манипуляции

  1. основной подход
  2. техники, схемы и приемы
  3. методы эффективного убеждения

НЛП

  1. основные положения
  2. изменение эмоционального состояния (боевое НЛП)
  • Защита от манипуляций
  1. Стратегии, виды и приемы манипулирования контрагента
  2. 8 типов манипуляторов (Э. Шестром)
  3. Психологическая самозащита
  4. Противостояние манипуляциям
  5. Способы управления собственным состоянием
  6. Поведение в эмоционально-напряженной ситуации
  • «Познай себя»
  1. Эмоциональный интеллект
  2. Способы распознания лжи

 

ЮРИДИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПЕРЕГОВОРОВ

  • Документирование и оформление переговоров
  • Реструктуризация долгового обязательства
  1. Изменение условий договора
  2. Новация
  • Мировое соглашение

 

Заявка на программу