Продажи по телефону – холодные звонки

Ведущая программы: Лебединская Антонина  Сертифицированный бизнес-тренер. Опыт успешных личных продаж с 2005 года. Опыт наставничества с 2006 года. Проведение бизнес-тренингов в открытом и корпоративном формате с 2007 года. Управленческий опыт с 2009 года.

 

Что получает Ваша компания заказав у нас данную программу в корпоративном формате:

  • наш эксперт адаптирует программу под Ваши задачи, так как нам важен результат обучения,
  • на тренинге будут разбираться ситуации и прорабатываться кейсы именно из Вашего бизнеса,
  • мы сами готовим раздаточные материалы, бейджи участников, индивидуальные сертификаты,
  • берем на себя сервисные вопросы: бронирование гостиницы и трансфер тренера, если программа проходит в регионе,
  • по договоренности оказываем посттренинговую поддержку сотрудников.

 

Продолжительность тренинга: 2 дня, 16 академических часов.

Целевая аудитория: сотрудники, занимающиеся продажами по телефону

 

Задачи тренинга:

  • Обучить участников техникам и приемам, позволяющим преодолеть сопротивление при холодных звонках
  • Обеспечить участников инструментам продаж по телефону
  • Сформировать алгоритмы работы в наиболее типичных сложных ситуациях

 

1 день тренинга.

 

10.00 – 11.30

Понимание процесса работы с клиентом

Участники узнают, из каких этапов состоит процесс работы с клиентом, особенности этих этапов и цели каждого из них. У них структурируется понимание процесса продажи в целом. Формируется понимание, какие результаты необходимо получить на каждом из этапов общения с клиентом, чтобы достигнуть окончательного результата – согласия клиента

Установление контакта

В этом блоке они узнают, что влияет на формирование первого впечатления, почему некоторые люди нравятся и вызывают доверие, а некоторые - раздражение. В игровой форме участники пробуют применить полученные знания.

 

11.45 – 13.15

Холодный звонок. Прохождение секретаря.

Разбираются способы прохождения секретаря. Участники получают алгоритмы выхода на контактное лицо.  Далее тренируются преодолевать секретаря в ролевых играх.

 

14.15 – 15.45

Холодный звонок. Первый разговор с лицом, принимающим решение.  

Участники получают алгоритм начала первого разговора с клиентом. Есть несколько причин, по которым клиент может сначала отказываться рассматривать и обсуждать предложение. Участники в группах вырабатывают несколько вариантов ответов на каждый случай отказа.

Продолжительность – 1 час в формате работы в группах, выработка формулировок ответов на отказы. Отработка в ролевых играх – около 30 минут.

 

16.00 – 17.30

Техника управления диалогом.

При сборе информации  важно сохранить диалог, не превратив разговор в допрос. В игровой форме участники тренируются узнавать необходимую информацию таким образом, чтобы клиент не только ответил на все вопросы, но и остался доволен разговором.

Формируется умение управлять разговором, направлять его в нужное менеджеру русло, «разговорить» клиента. Удерживать инициативу и предмет обсуждения.

Сбор и предоставление информации в режиме диалога

Участники узнают техники сбора информации. Участники узнают способы предоставления информации, приемы, позволяющие заинтересовать, «зацепить» клиента. В этом формате сотрудник не делает долгих презентаций, а приводит аргументы в режиме диалога.  

 

2 день тренинга.

 

10.00 – 11.30 Работа с возражениями

В формате групповой работы прорабатываются наиболее часто встречающиеся возражения из практики участников. В результате участники имеют сформулированные ответы на все ключевые возражения клиентов. Техника работы с возражениями «ДРУГ». В формате групповой работы участники совместно с тренером вырабатывают формулировки ответов на наиболее часто встречающиеся возражения клиентов.

 

Продолжительность – 1 час в формате работы в группах. 30 минут в ролевых играх. 

 

11.45 – 13.15 Моделирование ситуаций из практики участников

В формате ролевых игр участники тренируются применять все полученные инструменты от первого разговора до завершения сделки.

 

14.15 – 15.15 Влияние на решение клиента. Поведенческие типы людей.

Участники узнают принципы оказания влияния на собеседника в зависимости от его поведения. Есть закономерности, по которым люди с разным типом поведения по-разному реагируют на разные типы воздействия.

Основной результат данного блока – понимание того, как влиять на решение клиента, как находить подход к различным людям с учетом особенностей их. Анализ  различных поведенческих типов и методов эффективного взаимодействия с ними

 

16.30 – 17.30

Ролевые игры: моделирование ситуаций из практики участников.

Подведение итогов.

 

В процессе тренинга возможно создание письменных шаблонов для дальнейшей работы.

 

Заявка на программу