Первый навык деловых переговоров. Оперативная психодиагностика или как «раскусить» оппонента с первого взгляда

Матвеев Александр Эксперт по внедрению программ управления дебиторской задолженностью. Профессиональный медиатор по коммерческим спорам (реструктуризация долгов). Консультант в области истребования (взыскания долгов). Специалист по исполнительному производству. Советник юстиции 1 класса. Награжден медалью «Анатолия Кони». Судья регионального третейского суда.

 

«Человек – открытая книга, надо только уметь ее читать»

 

С кем мы встретимся на переговорах? Что ожидать от оппонента? Какие его слабые и сильные стороны? Говорит ли он правду? Какую занять позицию в переговорах? Как воздействовать на оппонента?

 

Эти и много другие вопросы встают перед нами в начале деловых переговорах.

  • Можно перед переговорами провести тестирование оппонента, но вряд ли он пойдет на это!
  • Можно заранее собрать информацию, потратив кучу времени, и встретить на переговорах другого представителя.
  • Можно довериться своей интуиции, если она Вас не подводила!

 

Оперативная психодиагностика – не панацея, а эффективный инструмент квалифицированного ведения деловых переговоров.  

  • Психодиагностика – потому, что определяем особенности личности и поведения вашего оппонента:
  • Оперативная – потому, что сразу «на первый взгляд», без тестов, интуиции и провокации

 

Содержание тренинга

 

Оперативная психодиагностика:

  1. Оперативная психодиагностики, ее особенности и для чего она нужна в деловых переговорах.

  2. Информационный поток и особенности человеческого восприятия.

     

    Базовые качества и умения, необходимые для эффективного применения:

  3. Коммуникабельность - как мы себя позиционируем.

  4. Наблюдение как метод изучения оппонента. Приемы и способы ведения наблюдения. Внимание: методы поддержания.

  5. Приемы «активного слушания» и их применение. Искусство задавать «нужные» вопросы.

     

     «Основное досье» - стартовый набор анализа собеседника в деловых переговорах

  6. Гендерные и национальные особенности в переговорах

  7. Психогеометрия тела: как строение тела влияет на поведение в переговорах и как можно этим воспользоваться. Зонирование личного пространства человека и его учёт в коммуникациях.

  8. Физиогномика – определяем деловые особенности оппонента по лицу

  9. Особенности восприятия информации. Репрезентативные системы. Эффективное распределение информации по каналам восприятия.

  10. Контекстный анализ: распознаем влияние социума на личность оппонента, в по оценке его одежды, аксессуаров и предметов интерьера и т.д.

  11. Анализ личности человека и типа его темперамента по речевым характеристикам, жестам и телосложению. Учет особенностей мышления: как оппонент принимает решение и как его реализует.

  12. Выявляем психотип для учета в переговорах (сильные и слабы стороны психотипов)*:

  • Диспозиция мании (эмотивный психотип)
  • Диспозиция истерии (истероидный психотип)
  • Агрессивная диспозиция (эпилептоидный психотип)
  • Диспозиция психопатии (гипертимный психотип)
  • Депрессивная диспозиция (депрессивно-печальный психотип)
  • Параноидальная диспозиция (паранояльный психотип)
  • Пассивная диспозиция (тревожный психотип)
  • Обессивная диспозиция (щизоидный психотип)

* дается в кратком изложение для информации и самостоятельного освоения.

    13. Архетипы. Как их выявлять. Учет в переговорах явной и темной стороны личности. Кто кого чаще побеждает.

  • Принц / Бродяга (Принцесса/Шлюха)
  • Трикстер/Черный маг (Жрица/Ведьма)
  • Воин/Ронин (Охотница/Амазонка)
  • Хозяин/Людоед (Хозяйка/Мачеха)

 

Анализ построения и управления коммуникацией оппонента

   14. Вопросы позиционирования оппонента в переговорах – сильные и слабы стороны различных позиций. Методы выявления самооценки человека, ограничения в процессе коммуникаций. Типология в переговорах.

   15. Роль в переговорах и правила построения трансакции. Плюсы и минусы каждой роли в переговорах.

   16. «Как мы говорим, так мы и думаем». Мета-программный профиль человека или как правильно беседовать. Десять базовых мета-программ НЛП.

   17. Провокация в переговорах с позиции типов конфликтности личности.

 

«Лож» в деловых переговорах

  18.  Эмоции в переговорах. Выявление убеждений. «Холодные» и «горячие» переговоры.

  19. Методы выявления лжи в процессе коммуникаций. Блефоанализ собеседникачерез определение типа его репрезентативной системы.Анализ «языка тела».

Заявка на программу