Клиентоориентированные продажи. Как сделать нового клиента постоянным, а постоянного лояльным.

Авторская программа наших экспертов:

Поленова Дмитрия и Алексеевой Екатерины.

Совокупный успешный опыт в продажах — более 30 лет! 

 

ПРАКТИКУМ для B2B и B2C компаний:

  • 90 % - отработка рабочих кейсов участников.
  • 10% - необходимая теория.

Клиентоориентированные продажи = Стратегические продажи.

Клиентоориентированные продажи - продажи, направленные на долгосрочное сотрудничество, основанное на профессионализме и качестве оказываемых услуг. Мы часто слышим о транзакционной короткой продаже, когда продал и забыл, однако, такие отношения не приносят никакой пользы, помимо сиюминутной прибыли.

 

На сегодняшний день самым эффективным инструментом развития бизнеса являются именно клиентоориентированные продажи, благодаря долгосрочным отношениям с клиентами.

 

УЧАСТНИКИ ПРОГРАММЫ:

  • Менеджеры по продажам B2B и B2C компаний и их руководители.
  • Менеджеры по поддержке клиентов B2B и B2C компаний и их руководители.
  • Сотрудники Call-центров и их руководители.

Программа адаптируется как для новичков, так и для опытных сотрудников, стремящихся повысить профессиональный уровень.

 

ФОРМАТ ПРОГРАММЫ:

Серия 4-х часовых практикумов, 1 или 2-х дневные практикумы.

Количество часов и дней обучения зависит от бизнес-задач, которые необходимо решить, а также от уровня подготовки сотрудников. Возможна разработка и проведение модульной программы обучения сотрудников с предварительной диагностикой системы продаж нашими экспертами.

После обучения, рекомендуем через 4-5 недель провести пост-практикум, на котором участники вместе с экспертами разберут домашние задания и еще раз закрепят полученные навыки. 

 

РЕЗУЛЬТАТ ПРОГРАММЫ ДЛЯ КОМПАНИИ:

  • Сотрудники становятся более проактивными и заинтересованными в продажах новым клиентам, появляется ориентация на результат, а не на процесс.
  • Менеджеры начинают общаться с клиентами, как со стратегическими партнерами, а не как с разовыми покупателями.
  • Удержание и развитие постоянных клиентов – станет одним из важнейших факторов в развитии системы продаж компании.
  • Возрастает лояльность постоянных клиентов к компании, выраженная в новых заказах и рекомендациях Вашей компании своим знакомым и партнерам.
  • В результате — рост продаж как по новым клиентам, так и по постоянным!

 

ПРЕИМУЩЕСТВА ПРОГРАММЫ:

  • На программе 90 % - это отработка реальных рабочих ситуаций, которые заранее готовятся экспертами совместно с участниками в процессе предпрограммной подготовки. И 10% - необходимая теория и ситуации из приближенных к специфике деятельности компаний областей, чтобы участники могли расширить свой кругозор.
  • Все кейсы с реальными рабочими инструментами, разработаны по принципу: «Бери и применяй».
  • Кейсы проходят в форматах «участник – участник», «участник – эксперт», «эксперт – эксперт». Это возможно благодаря тому, что каждый мастер-класс ведут сразу 2 эксперта и участники могут увидеть свои рабочие ситуации с абсолютно разных сторон.
  • Эксперты дают обязательную обратную связь участникам по каждому кейсу, разбирают вместе ошибки и корректируют модели поведения для получения максимального результата.
  • Опыт работы экспертов в реальном бизнесе в продажах (совокупный более 30 лет) позволяет им обучать тем навыкам и давать те инструменты, которые они сами успешно использовали и продолжают использовать в своей многолетней практике, а также тем навыкам, которые успешно применяют другие успешные компании. 

 

БЛОКИ ПРОГРАММЫ.

Блоки – конструктор. Они адаптируются (дополняются и видоизменяются) экспертами в процессе подготовки, учитывая задачи компании, а также уровень знаний и опыт сотрудников.

1.  Клиент и сотрудник – партнерство, нацеленное на результат.

  • Клиентоориентированность – основа успешных продаж.
  • Внимание к клиенту – путь к профессиональному росту и развитию каждого сотрудника.
  • Клиент – Ваш стратегический партнер.
  • Сотрудник – лицо компании.

2.  Знакомство с клиентом.

  • Вызываем доверие.
  • Что стоит говорить, а что нет. И главное, как говорить.

3.  Истинные желания клиента и презентация продукции (услуги).

  • Вопросы, как ключ к пониманию истинных желаний клиента.
  • Презентуем клиенту продукцию или услугу - аргументируем и убеждаем, но не настаиваем.

4.  Кто владеет информацией – тот успешно продает.

  •  Анализируем клиента. Выявляем ЛПР (лицо принимающее решение в компании).
  •  Оцениваем перспективность клиента.

5.  Коммерческое предложение и деловая переписка.

  •  Грамотно, в срок и с результатом.
  •  Этикет деловой переписки никто не отменял.

6.  Возражения и сомнения клиентов – ключи для успешных продаж.

  •  Почему появляются возражения и сомнения?
  •  Возражение, как «крючок» для успешной продажи – техника ВПИО.

7.  Дополнительные продажи продукции (услуг).

  •  Учимся «расширять» чек клиента или как сделать для клиента больше, чем возможно.

8.  Деловые встречи и переговоры с клиентами

  •   Подготовка к переговорам.
  •   Деловой этикет на переговорах.
  •   Результативность переговоров зависит от Вас. 

9. Клиент обязательно вернется.

  •  Постпродажная работа с клиентами.
  •  Внимание дорого всем и каждому индивидуально. 

Заявка на программу